作者：王跃霞

编辑：顾彦

不出不测的话，港交所马上迎来暖锅第三股。

9月1日，粤式暖锅连锁品牌捞王向港交所递交招股书，拟募资2亿元在香港主板挂牌上市。

这像是一次寂静无声的攻击。

就在捞王递交招股书之前，重庆两家本土暖锅品牌朝天门船埠与周师兄分别得到了近亿元Pre-A轮融资和A轮亿元融资。时间再往前推，一向被风投青睐的巴奴毛肚暖锅，从客岁起就频仍与资源市场打仗，也有思量上市的消息传出。

而从未有过融资进程的捞王，此前并未引起资源的过多存眷。此番捞王越过融资关键直接冲刺上市，也让外界重新审视暖锅赛道群雄逐鹿的竞争态势，以及捞王想要劫掠先机的野心。

假如这家主打猪肚鸡白汤口胃的粤式暖锅乐成上市，红汤据有焦点职位地方的暖锅格式或将被撬动。

错位竞争 突围川派

以红汤为焦点的川派暖锅一向据有着暖锅市场的豆剖瓜分。

弗若斯特沙利文数据表现，2020年川式暖锅总收入为2841亿元，占暖锅市场总收入4380亿元的65%。主打川派暖锅的海底捞，依附5.8%的市场份额稳坐暖锅赛道第一把交椅。消耗者也最钟爱川渝暖锅，有调研表现，59.1%的中国消耗者偏好川渝暖锅。

可以看出，川派暖锅彷佛已是暖锅赛道中雄踞一方的霸主。不外，这一职位地方正在被其他细分口胃撼动。

上述调研中，排名第二的口胃即是粤式暖锅，得到了37.7%消耗者的青睐。2020年粤式暖锅收入630亿元，占暖锅市场总收入的14%。

只管与川派暖锅仍存在不小的差距，但差距在加快缩小。弗若斯沙利文数据表现，2016年，粤式暖锅收入为546亿元，2019年为739亿元，年复合增进率为10.6%；估计2020-2025年，粤式暖锅的复合年增进率将到达15.3%，凌驾其他范例暖锅。

捞王便是粤式暖锅中跑出的佼佼者。

依据弗若斯特沙利文陈诉，2020年捞王收入及餐厅数目位列业内前线，占1.7%的市场份额，在粤式暖锅市场排名第一，在中国暖锅市场排名第四，是中国最大的粤式暖锅连锁品牌。

招股书表现，捞王2020年市场份额据有0.3%，紧跟在海底捞与呷哺呷哺之后。

中国暖锅市场竞争格式 图源：捞王招股书

2018年至2021年上半年，捞王的业务收入分别为8.71亿元、10.95亿元、11.25亿元、6.47亿元；净利润分别为5905.5万元、7991.5万元、6744.1万元、2145万元。据此盘算，捞王2019年和2020年的营收增速分别为25.72%、2.40%，净利增速分别为35.32%、-18.50%。

净利在2020年被“绊”了一跤，新冠疫情大概是主因。捞王在招股书中提到，疫情时期封闭了近58%的门店，客流、贩卖是以下滑。

海底捞与呷哺呷哺等头部品牌，也在这场黑天鹅的打击下显现了差别水平的业绩下滑。

以海底捞为例，2018年至2021年上半年，海底捞的营收分别为169.69亿元、258.89亿元、286.14亿元、200.94亿元，2019年和2020年的营收增速分别为52.56%、10.53%；净利分别为16.46亿元、23.4亿元、3.09亿元、9650.8万元，净利增速分别为42.16%、-86.80%。

海底捞2020年净利显现暴跌，直接缘故原由是2020年开了530家新店，老店营收还未规复，新店开业本钱激增。捞王的途径也与海底捞相似，2020年新开35家门店，是近两年开店最多的一年。

逆势扩张的大概性在于遇冷期抄底、火热期丰收。暖锅赛道已成红海，疫情打击下的临时冷却也是后起之秀捞王的一次机会，加快开店成为其与竞对品牌竞走的计谋之一。

招股书表现，停止最终可实行日期，捞王在中国要地本地开设了135家门店。这明显与同期已有1597家的海底捞与1226家的呷哺呷哺不在一个量级，不外与市场份额雷同的巴奴相比照旧具有必然范围上风，巴奴官网表现现在其在天下拥有76家门店，仅为捞王门店数的一半左右。

颁布招股书当日，捞王表现拟募资2亿美元，用于设置装备摆设2号中间工场及开设新店。同时给出一组开店目的：2022年、2023年、2024年分别打算在新一线、二线及其他都会开设约49、75、103家门店。

也便是说，将来3年捞王计划开227家新店，在现有门店数底子上至少翻一番，逾越已往10年的开店总数。

增收难增利

加快开店的历程中，资金无疑是必持项。

招股书表现，捞王锅物摒挡门店普通面积为300-700平方米，装修本钱约8000-9000元/平方米。以此盘算，每间门店装修本钱至少必要240万元，227家新店装修本钱至少必要5.4亿元。

现实付出每每只多不少。捞王在招股书中猜测，均匀一家门店的投资本钱在300万-350万之间，总本钱在6.8亿-7.9亿之间。

捞王自身的现金流情形却不容乐观。停止2021年6月30日，捞王的现金流为8944万元，相比2020年12月31日的1.38亿元现金流降落35.01%。捞王解说为重要用于门店扩张与提供商采购。

可以预见，在将来三年的扩张计谋下，现金流告急的逆境会连续下去。

海底捞连续扩张的自大源于既有门店的稳健营收，其营收增速、同店均匀日销、翻台率等指标明显高于捞王。

海底捞2018-2020年的同店均匀日销分别为14.04万元、12.75万元、10.49万元，捞王同期的同店均匀日销则只有3.71万元、3.84万元、3.37万元。

2018-2020年，海底捞的翻台率分别为5.0次/天、4.8次/天、3.5次/天，同期捞王的翻台率分别只有3.1次/天、3.0次/天、2.5次/天。

同比降落的不但是翻台率，还包罗单店客流。2018-2020年，捞王的单店客流分别为294位、285位、236位。

纵然撤除疫情客观身分的影响，也可以看出捞王自身存在隐忧——翻台率、单店客流等维度呈线性降落趋向。2021年上半年，捞王的翻台率为2.4次/天，单店客流为221位，还未规复至2019年正常谋划期的业务程度。

焦点指标下滑也是导致捞王增收不增利的主因，可否维持稳健的红利本领实现连续性自我供血，是其鄙人一步高速拓店期备受存眷的一点。

拆解捞王的本钱布局，2020年原质料及耗材占比为36.9%，这意味着捞王的毛利有63.1%；而海底捞同期的原质料及易耗品本钱占比为42.9%，57.1%的毛利率低于捞王。在员工本钱上，占比28.3%的捞王也低于海底捞的33.8%。

但捞王在毛利与人工上的上风，被物业租金与折旧摊销所追平。招股书表现，捞王2020年的租金及相干开支与折旧摊销分别为4.6%与14%，海底捞同期的本钱占比分别为0.8%与10.6%。

这是海底捞依附市场份额与品牌着名度拥有的先发上风，捞王难以在短期内与其追平。

图源：捞王招股书

捞王的原质料上风也并不稳健。捞王在招股书中表现，其猪肚泉源于丹麦、牛肉泉源于澳大利亚与美国，国际质料受入口政策影响的颠簸性会更大。以猪肚为例，代价从2017年的25.6元/公斤涨至2020年的31.3元/公斤。

这也拉高了捞王的客单价。2018年至2021年上半年，捞王的客单价分别为120.3元、123.7元、128.1元、123.9元；同期海底捞的客单价分别为101.1元、105.2元、110.1元、107.3元。

可以看出，捞王对准的消耗群比海底捞更高端。

但客单价的不停攀升大概会对捞王口碑造成影响。因菜品涨价而被诟病的海底捞已是前车可鉴，怎样均衡好本钱与红利的天平，也是抛给捞王的一道必答题。

斥候难追 追兵紧随

依附粤式口胃，捞王为暖锅赛道讲了一个满盈想象力的新故事。

捞王并不算暖锅赛道上的先行者，与建立于1994年的海底捞、1998年的呷哺呷哺、2001年的巴奴相比，2010年才入局的捞王明显不具备先发上风。

但捞王通过定位差别化实现了赛道上的弯道超车。

差别于川式红汤刺激味蕾的麻辣属性，以胡椒猪肚鸡为汤底的捞王走的是摄生门路，也与同是粤式的潮汕牛肉暖锅有所区别。潮汕牛肉暖锅讲求菜品的鲜度，以鲜切牛肉及手打牛肉丸为重要卖点。

捞王的“鲜”更夸大猪肚鸡汤底的“鲜”，营养汤底是其区别于其他类暖锅的重要元素，先喝汤再涮菜的服法，种别上属于粤式打边炉，粤式煲汤“康健、营养、摄生”的特性也是捞王的焦点卖点。

但或许正由于属于传统粤式暖锅，捞王的第一家店没有开在广东，避开了与同类暖锅品牌的正面比武，选择了口胃平淡偏甜的上海，开店邦畿向江苏与浙江延伸。

江浙沪消耗者对捞王的适口性较好，长三角地区也成为捞王扩张的大本营。捞王开设的136家门店中，江浙沪门店数最多，分别为47家、30家、39家，占总数的85%；广东门店数仅有5家，占4%。

捞王门店结构图 图源：捞王招股书

值得存眷的是，捞王在红汤暖锅正宗的重庆也铺设了4家门店，仅次于广东。这大概是捞王的一次摸索，猪肚鸡白汤在以红汤为主的川渝地区本相有多大的掘金空间。

不外，消耗口胃与消耗习性大概没有想象中那么简单变化。无辣不欢的川渝消耗者依旧享受辣感刺激下的味蕾体验，粤式摄生暖锅或许只是此中一类调味剂。而食辣不但是川渝的风俗，湖南、湖北、贵州、江西、山东等地也对辣椒情有独钟。

这也是捞王天下性扩张要应对的困难。现在捞王大本营根植于江浙沪，向外扩张必定会受限于口胃制约。在以川式暖锅为主流消耗风俗行业赛道中，怎样让其他地域的主顾对粤式暖锅的消耗不止于尝鲜，是捞王作为粤式暖锅代表品牌要破解的困难。

可以肯定的是，这是一个漫长的培养期。固然粤式口胃满盈想象力，但当下的想象空间仍有界限。

与此同时，老北京涮锅、潮汕牛肉暖锅、椰子鸡暖锅、鱼头暖锅、毛肚暖锅、鸭血暖锅等细分范畴也在虎视眈眈地盯着这块大蛋糕，相继跑出了八合里海记、小肥羊、谭鸭血、巴奴、贤合庄卤味、烹然四序等细分品牌。

品类细分、口胃多元成为暖锅行业的新风向标。暖锅赛道虽猛火烹油，但既有品牌同质化水平较高，在猛烈的竞争中不免后劲不敷。不停涌现的品牌正在搅动整个格式，暖锅行业也愈发出现出品类细分的趋向。当下格式尚未稳固，行业会合度也较低，新晋品牌拥有足够的屠杀空间。

这对付捞王而言，既是不行多得的机会，也是满盈变数的挑衅。