天下开店1000家的“暖锅之王”海底捞，为安在那里翻车了？

在厮杀猛烈的互联网江湖，传播着一条铁律：得屌丝者得天下。

屌丝，在中国拥有巨大的生齿基数，作为都会买房的准备役，他们上能捧女神，下能氪金游戏，把抖音快手刷到上市，把华为小米吹成了发奋图强的民族品牌。

但说“屌丝”这个词，几多有点得罪，以是新潮点的说法，叫做“下沉市场”。

以拼多多为例。

一二线都会被京东和淘宝牢牢盘踞，拼多多选择从下沉市场动身，打造了市值万亿的电商帝国。

家人们这才发觉，本来下沉市场的购置力云云惊人，相比大都会里那群抠比，这才是财宝暗码嘛！

于是，各大品牌云集而来。

网红茶饮要下沉

在现在的茶饮市场中，已经形成了以喜茶、奈雪的茶、乐乐茶鼎足之势的场合排场。

喜茶，天然不消说，茶中贵族；

奈雪，口碑不可了，但代价还去世要体面；

至于乐乐茶嘛......额，这TM究竟怎么火起来的？

假如你把稳观看就会发觉，大都会的茶饮，非常依靠所在和人群。

想想你喝奶茶的岑岭期，是不是都在每个昏昏欲睡的事情日下战书？要么便是周末和朋侪出去用饭逛街看影戏，随手买杯奶茶？

以是，大都会的茶饮店，普通都开在阛阓和CBD。但这两个地方的茶饮店，办事的主顾又是不重叠的。开在CBD的，周末根本没买卖，而开在阛阓的，事情日又极其冷静。

于是，对地区分别不明白的下沉市场，就成了这些茶饮店新的经济增进突破口。

三年前，中国茶饮行业就提出了“进展三四线都会，结构下沉市场”的标语。但时至本日，除了三四线都会几家不正经的盗窟店，正牌店的结构之路，迟迟没有希望。

这固然不是由于，茶饮店进度慢、服从低，而是下沉市场的推进，原来就很难。

茶饮要做下沉，起首要办理的是代价题目。

动辄30块一杯的奶茶，无异于抢钱。别说下沉市场了，像佳佳这种都市打工人，每次点单前，也要看看银行卡余额斟酌下。

要喜茶、奈雪迎合下沉市场，酿成跟益禾堂、大口九一样的代价，这明显不行能；

即便情愿迎合，在前期造就消耗风俗时，一定投入大量款项举行补贴，补贴后复购率也无法包管，开店又不是做慈善，为必呢！

退一步说，哪怕代价、选址、装修这些题目齐备办理，茶饮下沉还面对一个自然的敌手：

蜜雪冰城。

和喜茶、奈雪的茶要做高端茶一样，蜜雪冰城也非常埋头，人家只攻三四线都会。

蜜雪冰城门店已经突破9500家，2019年的营收靠近65亿，妥妥的闷声发大财！

相比成天叫叫喊嚷要上市的其他品牌，蜜雪冰城才是真正的“茶饮届扫地僧”！

着名茶饮要做下沉，必定跟蜜雪冰城这些有着遍及群众底子的茶饮正面比武！想要赢，绝非易事。

把海底捞开进三四线

除了茶饮，暖锅是比年来下沉最快的品牌。

三四线都会里的人，可以不去奶茶店小资，但他们拒绝不了一顿鲜味的暖锅。

在广州，几小我私家气爆棚的暖锅品牌都是连锁，好比海底捞、上上谦、贤合庄。

就佳佳的体验来说，海底捞的办事，在业界是数一数二的，可暖锅自己欠好吃；

上上谦味道还不错，但菜品订价太贵，佳佳前次两小我私家，轻轻松松吃失四百块；

贤合庄的口感普通，菜量也比力少，在上述三家里，排名垫底。

溢价高、味道差、刷好评......固然饱受种种争议，但它们照旧自带人气和流量。

停止2020年，海底捞天下开店靠近1000家；贤合庄开店凌驾700家；就连一向佛系谋划的上上谦，直营店也凌驾28家。

它们开店速率越来越快，建立于1994年的海底捞，开到天下用了20年，贤合庄用了五年，并且是在这两年才显现井喷的。

海底捞靠碾压偕行的办事挤占市场，上上谦完全寄托明星的人设，而贤合庄则通过开放加盟，割经销商韭菜的情势来赚快钱。

当一线都会的直营店渐渐饱和后，这些暖锅品牌，纷纷把目的对准了下沉市场。

先是省城都会，接着是二三线都会，都可以找到海底捞的影子。但人们对此批驳纷歧：

有人诉苦海底捞订价太贵，“几百块钱吃不到什么工具”；

有人以为海底捞的菜品单一，没有针对本地的口胃做出调解；

有人则吐槽海底捞的办事没有尺度，在小都会的显着没有大都会好......

以是啊，哪怕是海底捞如许模式化的暖锅品牌，也无法鄙人沉市场游刃有余，更别提其他的了。

而国金证券阐发师唐川更是大胆推测，海底捞将来三年难到达50%-60%的净利润复合增速预期！

洋快餐也想接地气

高端茶饮为什么无法下沉，着名暖锅为什么开不进三四线都会？

归根结底，都是由于在原有消耗格式里，有它们很好的替换品，洋快餐也是同样。

肯德基、麦当劳进入中国已经20多年，本土化做了许多实验，好比肯德基早餐出了中国人爱吃的豆乳油条。

但无论肯德基、麦当劳，照旧必胜客、德克士，这些都比不外下沉市场的华莱士。

洋快餐一开始能在大都会受接待，一是人们追逐潮水，二是能办理白领们的事情午餐需求。

到了下沉市场，消耗者固然也情愿尝鲜，但性价比才是他们最看重的。于是订价更廉价的华莱士，就成了他们的首选。

以单人套餐为例，华莱士一个鸡肉卷、一个汉堡加一杯可乐，只要17.99元；而肯德基光是一个香辣鸡腿堡，就要花失19元，一个套餐吃下来，就没了四五十。

你以为依附下沉市场的消耗力，以及他们对代价的敏感水平，他们更情愿担当哪个？

不外，华莱士还不算洋快餐最大的敌手，三四线都会开得最多的，是正新鸡排。

据正新鸡排的官方数据表现，他们有17600家连锁店，远超肯德基、麦当劳门店数目之和，每年卖出凌驾7亿片鸡排，而凌驾一半的门店都是泉源于二三线都会的加盟店。

三四线都会的消耗者，不会把“肯麦”当成事情午餐，乃至连主食都算不上，顶多算是小吃。

但小吃的话，四五十块又有点贵，他们更甘心选择街边15块钱，也能餍足需求的正新鸡排。

再一个，强龙难压地头蛇。好比，在安徽，有一家本土快餐品牌，就让肯德基和麦当劳一筹莫展， 那便是老乡鸡。

现在老乡鸡天下600+门店，在安徽有500+门店，比本地的肯德基麦当劳的综合还多。在安徽省内，就算是麦肯如许天下级的餐饮巨擘，面临老乡鸡的竞争，也落了下风。

以是，洋快餐在中国的下沉，也在三四线开外的都会，碰到难以突破的瓶颈了。

如何才气做好品牌下沉

283个地级市，1735个县，4.8万个镇，69万个乡村......

在中国，有10亿“小地方生齿”，正渐渐替换一二线鲜明亮丽的白领，成为互联网企业对准的消耗主力军。

他们不消像大都会的打工人一样，背负巨额房贷、车贷和教诲付出，在人均可支配收入上未必输给一二线。

以是，略微有点着名度的品牌，在一二都会渐渐饱和后，都抢着挤进下沉市场。

这思绪是对的，但也简单造成“假蓝海”的征象。

下沉市场的消耗者，比起一二线，他们有更多的休闲时间，情愿为了一点点优待，发动亲友摰友拼团、逛街。

可在情面社会里，格外依靠口碑，有人在朋侪圈里说了句海底捞很坑，辐射到的人群大概黑白常广的。

再一个，他们固然可支配收入较高，但收入程度摆在那边，能选廉价绝不买贵的。

而且随着网络技能的进展，下沉市场消耗者每天吸收到的信息量，与一二线都会人们担当到的根本无异，乃至由于他们有大把时间“摸鱼”，吸收到的信息更快更多。

他们天然能辨别出什么工具是优质的，什么工具是在忽悠人；他们敏感的，除了代价，另有性价比。

总体来说，品牌要做下沉，比在大都会多开100家、1000家店都难。

这固然不是由于这部门消耗者不识货、难服侍，而是大部门品牌转战下沉市场历程中，都是抱着“降维打击”的心态，代价稳定，办事更差，还贪图消耗者买单。

在中国，从来没有低端用户，只有需求没有被餍足的用户。

假如品牌一开始就把本身摆在高高在上的位置，抱着“割韭菜”的头脑去对待这个市场，注定无法从中挣钱，乃至被市场扬弃！